小红书在品牌商业化变现中，过往多是内容生态占优的种草营销平台角色，近几年积极拓展平台能力，助力电商环境转型。Nature’s answer在没时间也没预算经历前期在小红书的内容种草阶段的情况下，确定以销量、ROI为核心的营销目标，小红书借助科学的洞察能力，结合对于平台人群的精细化拆解与内容运营，助力Nature’s answer在达成销量与ROI双双正向提升的基础上，还收获了站内搜索声量的爆发以及站外商销的外溢增长。

营销背景：

（1）小红书在品牌商业化变现中，过往多是内容生态占优的种草营销平台角色，根据平台基因，品牌入局多会选择先填充优质内容种草，后续再加速用户购买决策的路径来做营销。近几年小红书积极拓展平台能力，助力电商环境转型；

（2）Nature’s   answer是来自美国的健康品牌。2022年入局小红书，几乎是0声量状态，2023年与平台商业化寻求合作。面对国内竞争激烈的保健品市场，Nature’s   answer没时间也没预算经历前期在小红书的的内容种草阶段，直接以销量、ROI为核心关注指标。

营销目标

（1）  围绕销售表现，把销量与ROI的提升作为核心目标；

（2） 品线众多，希望在小红书先行打造出一款有品牌代表性的商销爆品/品线；

以小红书平台数据能力为核心，选品、商销提升、放量冲高三阶段的策略有不同侧重，全链路提升商销表现。

一、 选品阶段-产品洞察关注热点与人群变化，健康行业高客单品大胆参考加购量为重点指标

Ø  选品结论押宝咳嗽喷雾。

Ø  NA主要的四条线是泌尿/呼吸道/内分泌/口腔鼻部，23年原生热点利好呼吸道内容；NA的产品为喷雾形态，区别于传统含片、糖浆，洞察站内用户热爱尝鲜，兴趣度较高，处于蓝海状态；

Ø  对比其他咳嗽产品客单价较高且可使用周期较长，以商销为目标的情况下过往主要参考加购量和点击量，这两个指标易受大促节点或者价格影响，但是加购量和点击量不会。分析了各SPU的点击跟加购，咳嗽喷雾数据表现优。

二、 商销提升-拆解高ROI笔记并放大复制，治疗类产品的痛点拆解越细越痛转化效果越好

Ø  种草语境下多数笔记会选择以产品向卖点来传递信息，语气较软，场景向居多。而医疗行业高ROI笔记多数以人群向痛点为核心内容，语气较硬，症状讲解准确深度；

Ø  人群继续下探，拆解咳嗽问题下不同人生阶段的不同痛点，产出更细致的笔记测试。以ROI为衡量指标看转化率；

三、 大幅拓量-结合高ROI笔记测出的精准痛点，大促节点结合智能投放大幅放量突破GMV

Ø  在拆痛点投笔记的环节，NA的ROI一直持续稳定的上涨，所以第三阶段在稳定ROI的情况下，需要帮助NA同时提升GMV。

Ø  跑出高ROI痛点后，双十一节点新增通投拓展人群，利用全站智投拓展流量，11月ROI稳定2+，店铺交易破300w，小红书真正帮助中小客户健康生长；

传播与执行：

以小红书为核心商销平台，借助品牌官方内容与达人合作笔记，配合精细化内容运营以及人群包圈选，全平台转化闭环，实现商销效果全方位提升；

NA品牌强势破圈，一石三鸟，以商销转化为目标的投放下站内GMV和ROI双双大幅提升，还达成了品牌声量的大幅增加，在咽喉赛道占据一定的品牌市场；站外商销平台同步有高幅GMV外溢；

数据展示：

Ø  站内GMV1600W+，对比22年增长471%，ROI>2，远超平台行业平均；

Ø  NA品牌站内搜索量增长709%，声量提升明显；

Ø  外部商销平台可溯的小红书外溢流量带来的GMV超600W；