作为高端购物中心，成都IFS的重要销售业绩由以高净值客群为代表的VIP会员贡献，如何不断吸纳、凝聚这个目标客群，构建对成都IFS品牌高度认可的私域阵地，成为重点探索的方向。为此，成都IFS打造了一个结合线上线下互动，集商场、品牌、VIP会员及明星KOL四方优势为一体的全方位内容生态体系——“CHANNEL IFS”，由三大的王牌栏目构成，形成对私域客群的精准内容触达；并通过深入挖掘客户价值，以一系列难以购买且独一无二的活动激活私域流量，最终实现品牌口碑与业绩的双提升。

• 营销背景:

2020年成都IFS销售业绩已跻身全国前Top10，其中高达45%销售额占比来自VIP会员，这部分消费主力客群由高净值客群构成。随着全国高净值人群基数不断增长，如何吸引此人群对成都IFS的品牌认同，进而转化成消费，成为高端零售行业营销活动取得成功的重要指标。同时，对于高端购物中心来说，提升高净值客群在消费者构成中的占比也将有效吸引头部国际品牌进驻，帮助品牌在整个高端购物中心板块实现更高的租赁价值。

挑战：

1. 较高的私域社交壁垒。高净值人群通常拥有相对封闭的社交圈层，外界难以渗透和影响，也难被常规商场积分奖励所吸引。

2. 高昂的触达媒介成本。中国高净值人群构成高度多元化，利用传统媒体来触达这一生活方式极具差异化的群体，往往需要昂贵成本。

• 营销目标:

1. 会员量增长及相关销售额提升，进而提高商场整体销售业绩；

2. 将高净值人群培养成为核心消费群体，并提高他们的忠诚度；

3. 通过打造在高端消费领域的意见领袖，以此巩固成都IFS作为城市综合体全国引领者的形象。

核心受众：拥有较强消费力的高净值客群。这批受众，对商品价格并不敏感，可以轻而易举购买到的物质回馈已较难激起他们的兴趣和关注，取而代之的是追求消费所带来的附加值或稀缺性产生的身份及圈层认同。

• 策略：

1. 整合并深度挖掘成都IFS丰厚的国际顶尖品牌、明星及KOL等资源池，为目标客群带来难以购买、且独一无二的全新消费体验，强势吸引目标客群关注。

2. 突破千篇一律的会员服务权益赠送，在VIP会员计划中基于私域制定KEY OPINION CUSTOMER-关键消费领袖（KOC）策略。通过定向邀约VIP顾客深度参与成都IFS品牌活动及栏目打造，培养一个具有高粘性、高消费力、高品位时尚态度的KOC群体，并以此群体实现对他们所在的私域形成渗透和影响。

3. 通常行业认为高端消费并不适合社交媒体渠道的营销活动。一份普华永道的报告中指出，中国高净值人群更显年轻化，并精通于各种数码网络产品的使用，甚至平均每天上网时间超过5个小时。因此，成都IFS打破陈规，以高净值客群为目标受众，打造社交媒体的时尚内容生态系统。

• 核心创意：

通过与国际高端品牌合作，成都IFS将定向邀请的VIP会员打造为KOC（关键消费领袖），为他们创造特殊的体验机会，并在社交媒体渠道展示他们的时尚生活方式和单品推荐。通过此模式成都IFS既凸显其在潮流趋势方面的领袖地位，也有助于成都IFS进一步渗透高净值人群的社交私域圈层，并最终引流返回至成都IFS的电商平台和线下店铺，形成完整的商业闭环。

1.  CHANNEL IFS内容生态体系，带动“种草”风潮

 “CHANNEL IFS”——结合线上线下互动，集商场、品牌、VIP会员及明星KOL四方优势为一体的全方位内容生态体系，由三大的王牌栏目构成，形成对目标客群的精准内容触达：

• “高光时刻”，向大众呈现钻石或黄金VIP会员的时尚造型街拍大片，为成都IFS打造时尚潮流风向标进行背书；

• “大牌研究院”，汇集各领域专家、达人、品牌代言人等，并定向邀请VIP深度参与，探究品牌产品工艺和品牌文化故事，面对面交流，供消费决策，并录制节目在社交媒体进行二次传播种草；

• “Fab Spy种草官计划”Vlog，邀请90后创业者、艺术家等的潮流达人参与，带入时下最in生活或休闲方式场景，以vlog记录达人们与国际一线大牌的灵感碰撞，挖掘潜在消费需求。

2. 多渠道内容营销，化流量为商业销售

• 利用主流社交媒体平台微信和当下热门消费决策社区小红书，共同构成核心传播渠道，向高净值人群进行精准内容触达；

• 以微博、抖音、微信视频号等平台作为其他内容形式承载的媒体矩阵补充，放大话题声量；

• 成都IFS线上线下品牌渠道，包括：成都IFS杂志、户外广告牌、电子大屏和商场内宣传等，形成360度全覆盖综合传播平台，助力成都IFS KOC的发声；

• KOC个人渠道及合作品牌官方的渠道形成多元补充，增加对目标客群触达深度。充分利用官方账号，进行内容精准营销。针对不同画像的目标客群推出不同主题的内容策划与内容营销。结合品牌KOL直播进行全方位“种草”，并同步在内容呈现中打通线上销售的路径，完成从“种草”心愿到消费下单的完整闭环。

3.  独一无二的体验提供社交货币，加深圈层渗透与影响

独一无二且难以购买与复制的客户体验，成为KOC们的圈层社交货币，带动以KOC代表的高净值客群的认可：

1. 优先邀请参与成都IFS时尚活动 – 如与名人同台演出，参与杂志专题、图片故事、头部品牌赞助的走秀活动、纪录片拍摄创作等；

2. 全渠道曝光，享百万浏览量 – 如登陆品牌社交媒体、电子大屏、高端品牌官方会场等；

3. 作为VIP会员专属奖励的合作品牌特权和福利 – 如酒店快速入住通道、独家海外旅游等专享权益。

• 潮流发声获得全国关注

1. 共计424 篇媒体报道，浏览量超9600 万；

2. 1/3媒体关注来自全国级或地区主流及海外媒体，让成都IFS影响力突破所在城市地域，在更大范围获得关注；

3. 成都IFS同步推出4名员工以KOC身份成为品牌小红书频道独家主持人。仅小红书渠道上，他们的种草笔记浏览量轻松突破100万。

• 销售成果（2021年同比增长）

1. 新增近100,000位大单消费顾客成为VIP会员，其中近2%为黄金或钻石VIP；

2. VIP 会员销售额增长 136%， VIP会员人均消费增长 117%；

3. 高端消费品类（包括奢侈品、珠宝、轻奢等产品）销售额增长 128%；总销售额增长130%。

 

• 成功收获高净值客群及行业认可

1. CHANNEL IFS启动一年来，超半数的VIP会员参与了成都IFS活动，其中部分顶级VIP及其家人更通过深度参与和赞助CHANNEL IFS，表达对成都IFS的认可（成都IFS钻石卡VIP仅通过成都IFS定向邀请入籍）；

2. 成都IFS社交媒体粉丝数量增长138.2%，其中18.73%非本地属性，证明了活动对全国范围高净值人群的响力和吸引力；

3. VIP 停车位增长104% 表明该活动成功吸引了驾车前来购物的优质消费者；

4. 超过90个头部国际品牌以不同形式参与了CHANNEL IFS；

5. 100 多个参与品牌在其自有品牌官方媒体中转发相关内容，放大活动声量；

6. 20位来自品牌和不同领域的知名人士或高管深度参与，成为活动品质的最佳背书。

 

• 额外收获

1. 29家国际一线品牌与成都IFS在2021签署入驻协议，相比去年增长242%。

2. CHANNEL IFS发布的内容被超过100个品牌的官方账号转推，大大助推社交媒体曝光量增长。同时品牌官方的转发也是对成都IFS时尚引领地位的极大认可。

3. 整个营销活动甚至还吸引到未在成都IFS开店的头部国际品牌前来商谈合作推广计划，如Hermes、Cartier 和Gucci等超一线品牌。